3 maneras de hacer conexiones de Ventas Eficientes

Método 3:Sonreír y efectuar la conexión Dominando el enfoque de Deer Hunter Llamar y enviar mensajes de correo electrónico

Hacer llamadas de ventas es más fácil de lo que piensa. Va a encontrar de inmediato cuando se descuelga el teléfono, no hay garantía de que va a hacer una venta. Pero si no levanta el teléfono, que sin duda no hacer nada! Muchas personas no se dan cuenta de que hay un sistema detrás de las llamadas de ventas exitosas. Siga leyendo para aprender acerca de los tres métodos probados y comprobados.

método 1

Sonreír y efectuar la conexión

Imagen titulada llamada en frío con eficacia Paso 1

Hacer un script. Trabaja mentalmente como lo haría hablar con alguien cuando está en una llamada.

Nunca iniciar una conversación preguntando: "¿Cómo estás?" Eso no suena sincera, a continuación, guarde sus instalaciones para las personas con quienes mantiene una relación ya establecida.
Si está llamando para hacer una cita, brevemente presentar su empresa y los servicios, confirmar que la persona en el otro extremo es el que desea hablar y preguntar si esto es un buen momento para hablar. Si es así, ahora se puede hacer la venta (de lo contrario preguntar si había o en otro momento más conveniente para devolver la llamada, y hacer una nota para volver a esta persona).
Asegúrese de hablar acerca de algunas grandes ventajas al principio de la conversación, si es posible.
Incluir preguntas en su venta. Es importante que se involucra la perspectiva en la conversación y las preguntas son una gran manera para que esto ocurra. El uso de algunos consejos tomados de su precalificación, se puede estructurar las preguntas que crean una oportunidad para cerrar una reunión. Por ejemplo- "John, entiendo que usted tiene soluciones de control de XYZ en el momento, pero su compañía tiene un mandato para tratar de reducir aún más sus gastos en los servicios públicos?" Con la pregunta estructurada de esta manera, se crea una oportunidad para marcar la reunión.
Si es posible, cite un proyecto que acaba de completar para una empresa con un perfil similar al del cliente potencial, en términos del tamaño de la industria. Por ejemplo: "Acabamos de terminar un proyecto con el Hospital Monte Sinaí y la implementación de nuestra solución de control, hemos sido capaces de reducir facturas de servicios públicos en un 30%, con un retorno de la inversión proyectada de 2,5 años." Nótese, sin embargo que lo ideal es que hagas las posibles preguntas al cliente hablar / respuesta, en lugar de hablar a obtener más detalles.
Cuanto más específico sea, el más atractivo es su declaración. A continuación, puede preguntar al cliente potencial estaría interesado en aprender más acerca de su servicio, si dice sí, entonces usted ha abierto para concertar una cita.
Por último, leer su escritura en voz alta. Fluye de manera natural en términos de la conversación? Es demasiado largo? Permite la interacción? Trate de practicar con sus colegas para obtener sus comentarios.

Imagen titulada llamada en frío con eficacia Paso 2

Practicar algunas conexiones con personas de su lista. Es normal que su discurso no es perfecto, o que su lista necesita ser refinado. Trate en algunos clientes potenciales para asegurarse de que funciona.

Reconstruir la lista o su argumento de venta, si es necesario. Por lo general, las cosas no salen perfecto la primera vez.

Imagen titulada llamada en frío con eficacia Paso 3

Introduzca su lista en el sistema de una empresa. Sólo se puede utilizar una hoja de cálculo o por lo que un sistema de CRM como salesforce.com. De todos modos, debe introducir sus enlaces diarios lugar para saber cuándo hay que llamar de nuevo a sus clientes potenciales.

Imagen titulada llamada en frío con eficacia Paso 4

Anticipar y responder a las objeciones de su lista. Cuando se practica sus enlaces, que debería haber recibido objeciones como, "No tengo dinero" o "He oído que su empresa es horrible."

Recuerde que usted debe practicar estas objeciones.

Recuerde, un cliente potencial que hace una objeción todavía está activado y hablar con usted. Esta es una buena señal y le da una oportunidad para entablar una buena conversación.

Muchos vendedores escuchar, "No tengo presupuesto para ello." La forma inteligente de tratar con esto depende, pero pueden incluir si el cliente estaría interesado si no existieran los pagos inmediatos.

Las objeciones le permiten hacer preguntas para ayudarle a identificar si una objeción es real o simplemente una "cortina de humo", así como ayudarle a aprender cómo se puede proponer soluciones alternativas para resolver el problema. Escriba su lista de posibles objeciones con las respuestas y mantener cerca de usted al hacer llamadas de ventas.

Imagen titulada llamada en frío con eficacia Paso 5

Llamar al resto de las personas en su lista. Compruebe muchas reuniones de ventas!

Anote cuando la persona que llama no es, y ellos llamar al día siguiente.

Imagen titulada llamada en frío con eficacia Paso 6

Continuar para refinar y hacer más conexiones. Recuerde que un buen guión es un trabajo en progreso y la primera vez podrán no dió los resultados que desea. Hágase las siguientes preguntas:

En retrospectiva, mis preguntas de precalificación eran correctas, y / o que necesitan para añadir o sustituir un partido de clasificación?

Mis declaraciones de ventajas son lo suficientemente fuertes y hablado al principio de la conversación?

Mostré valor suficiente?

Necesito trabajar más mis respuestas a las objeciones?

método 2

Dominando el enfoque de Deer Hunter

Imagen titulada llamada en frío con eficacia el paso 7

Sabe que el enfoque de francotirador es bueno "coger el pez grande." El uso de este método es la mejor manera de hacer llamadas de ventas cuando se desea un mayor valor de ventas para un grupo más pequeño de empresas.

El francotirador pasa mucho tiempo con cada cliente potencial, para obtener el argumento de venta perfecto para cada uno.
Que se suele encontrar un francotirador en empresas de venta de productos caros que requieren un argumento de venta personalizada para cada cliente.

Imagen titulada llamada en frío con eficacia Paso 8

Únete y calificar su lista. Para ello, como si fuera el tipo de vendedor "Sonreír y hacer la conexión".

Imagen titulada llamada en frío con eficacia el paso 9

Más información acerca de su cliente potencial. Una vez que haya identificado una empresa que se adapta, descubrir más información sobre el cliente potencial antes de contactar.

Echar un vistazo a su página web y en las noticias para tener una mejor idea de la empresa. Anote algunos datos clave que se pueden utilizar en la conversación.

Aprenda todo lo que pueda acerca de lo que el comprador está buscando. Además de buscar en la Internet, por lo general puede hablar con alguien de menor jerarquía en la empresa para obtener esta información. Generalmente, usted puede encontrar a estas personas en Linkedin. Estas personas son generalmente más fáciles de manejar que el tomador de decisiones responsables.

Imagen titulada llamada en frío con eficacia el paso 10

Póngase en contacto con el tomador de decisiones. Por último ya está listo para ponerse en contacto con su fabricante de decisión!

Leer sus notas y la escritura antes de conectar

Descubre un buen momento para llamar. Muchos representantes de ventas tienen un enlace a sus clientes potenciales temprano en la mañana o tarde en el día. Los altos ejecutivos están muy ocupados, así que llegar antes de que comiencen sus reuniones de la mañana o después de terminar es su mejor opción. Por otra parte, es más probable que usted habla directamente a ellos en lugar de caer en el contestador automático o un asistente personal. Esto también le permite tener el resto del día para gestionar sus clientes potenciales y otros existentes que están activos.

Imagen titulada llamada en frío con eficacia el paso 11

Simplemente dejar un mensaje de voz en el último caso. Dejar un mensaje por lo general no se recomienda a menos que no se puede hablar de otro modo con el cliente potencial.

Si deja un mensaje de voz y que no responde, cuanto más se puede salir sin que se vea como un asedio?

Si alguien le llama de nuevo, puede ser cogido sin preparación (como se le dijo que era incluso su apellido? Para qué empresa trabaja usted? ¿Cuál fue el mensaje que me fui?), Esto puede dejarlo nervioso y hacer que falte control de la conversación.

Si se trató de hablar con una persona durante semanas sin éxito, para dejar un mensaje de voz como último recurso. Poner una nota en la pantalla del ordenador con el nombre de las personas para las que dejaron mensajes con el nombre de la empresa para la que trabajan, para que tenga al menos alguna ventaja, y asegúrese de que su guión es cerca de usted.

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Considere la posibilidad de pasar por el asistente administrativo. De hecho, sería estupendo si había auxiliares administrativos y se podía ir directamente al tomador de decisiones cada vez. Sin embargo, muchos asistentes le ayudarán si pides bien.

Pedir al recepcionista si el contacto tiene un asistente caso positivo, pedir su / su nombre y entrar en su sistema CRM.

Si la transferencia de recepción para que su cliente potencial y la caída en su contestador automático, haga clic en "0" para hablar con el asistente.

Pasar la imagen de una persona ocupada y un profesional. Por ejemplo, decir "Hola Joan, es Fred Smith. Acabo de caer en el contestador automático de John Doe, que se encuentra en la oficina hoy? Si la respuesta es "Sí, pero está en una reunión," preguntar a qué hora será gratuita.

Si el asistente pregunta de la misma es, si es posible responder con una palabra única- por ejemplo, "los controles". Antes de que tenga la oportunidad de hacer más preguntas, pregunte si su contacto estará disponible a finales de la mañana o después del almuerzo. 9 de cada 10 veces, el asistente le esta información, y se ahorrará tiempo no llamar a las personas que se encuentran fuera de la oficina. Un asistente para hacer que deje un mensaje, usted podría decir: "En realidad, estoy fuera todo el día. Para evitar desencontremos nosotros, voy a tratar de llamar de nuevo a John ".

Asegúrese de mantener un buen registro de los resultados de sus enlaces. Revisar los resultados antes de contactar con el cliente potencial en una fecha posterior, o antes de cualquier reunión en vivo.

Imagen titulada llamada en frío con eficacia el paso 13

Seguimiento del cliente potencial. Desarrollar un sistema transparente para que pueda continuar el contacto, sin tener que pensar en ello. Si la promesa de transmitir información o dice que va a llamar dentro de dos semanas, entonces usted necesita una manera de seguir y asegurarse de que no se olvide de hacerlo.

Imagen titulada llamada en frío con eficacia el paso 14

Mantenga contacto. Mantenerse en contacto con sus clientes potenciales es crucial para ser recordado siempre. Después de mucho trabajo duro, usted no quiere correr el riesgo de perder una parte de la empresa debido a que su cliente potencial no recordaba cuando se tomó la decisión de comprar un producto o servicio. Aquí están algunas ideas:

Los boletines son formas efectivas de mantener el contacto, siempre y cuando la información es relevante para el cliente potencial y su industria.

ofertas especiales y promociones válidas sólo por un tiempo

Invitaciones a eventos y ferias

celebraciones de tarjetas

método 3

Llamar y enviar mensajes de correo electrónico

Imagen titulada llamada en frío con eficacia el paso 15

Sepa que usted puede utilizar cualquiera de los enlaces como el correo electrónico para comunicarse con sus clientes potenciales. Cada vez más, las personas no cumplen con su telefones- se ven mensajes de correo electrónico. Esto abre el espacio para usar el correo electrónico también. Utilizar la estrategia de enlaces + correos electrónicos para estas situaciones:

Cuando sus clientes potenciales son más jóvenes. Los jóvenes tienden a utilizar menos el teléfono que las personas mayores.
Cuando se obtiene una lista de clientes potenciales que incluye enviarlas por correo electrónico. También puede simplemente adivinar correctamente el correo electrónico que intenta algo así como [email protected]. También hay sitio web que le dan el correo electrónico en el formato correcto para muchas empresas.

Crear su hoja de ruta para las llamadas y correo electrónico. Utilizando la misma estrategia que utiliza la sonrisa amable y hacer la conexión.

Asegúrese de que sus mensajes de correo electrónico no están violando las leyes anti-spam. Correo electrónico de un individuo a otro no son tan arriesgada desde el punto de vista jurídico, como el envío de miles de correos electrónicos a la vez, pero todavía hay que tener cuidado.

Si alguien le pide que deje de enviar mensajes de correo electrónico, asegúrese de eliminarlo de la lista. Es muy posible que reportó para enviar mensajes de correo electrónico sin detenerse a alguien que pidió ser retirado de su lista.

Coordinar sus correo electrónico y los contactos del teléfono con los clientes. A menudo, un buen representante de ventas envía un e-mail con información general y le dice al cliente potencial para ser conectado. De esta manera usted puede romper el hielo preguntando si el cliente potencial ha recibido su correo electrónico.