¿Cómo vender con mayor eficacia las preguntas adecuadas

De acuerdo con un estudio reciente realizado por el Instituto de Formación Profesional vendedor, vendedores pasan demasiado tiempo explicando y muy poco tiempo hacer las preguntas correctas para que puedan descubrir las preguntas reales de sus clientes potenciales, además de los problemas emocionales que necesitan para alcanzar a los clientes compran. El estudio encontró que los mejores vendedores saben cómo hacer las preguntas correctas: (1) dejar el cliente potencial curioso- (2) frente con éxito a las preguntas venta- y (3) para persuadir al cliente para realizar la compra de forma rápida.

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Hacer que su cliente se sienta que le importa. Muchas personas sólo quieren ser escuchados y comprendidos. Al centrarse en sus clientes y sus problemas usando las preguntas, se le mostrará que realmente le importa a escuchar sus problemas. Y que realmente debe cuidar, porque quiere averiguar lo más información posible sobre estos temas, sobre todo la forma en que perciben.
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    Use preguntas para obtener información que luego puede usarse para posicionar su producto o servicio con mayor eficacia. Muchos vendedores asumen que conocen totalmente los problemas de sus clientes. Usted tiene que hacer preguntas en el momento preciso en las cosas correctas para obtener la información que necesita para hacer la venta, de lo contrario se pierde la credibilidad y perder la venta para siempre.
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    Haga preguntas que harán que sus clientes sean conscientes de las consecuencias de su acción u omisión. Al final del día, no se puede empujar a sus clientes para la venta. Eso es lo que la mayoría de los vendedores tratan de hacer. Trabajamos con numerosos vendedores que piensan que sus productos son la solución a los problemas de sus clientes, y obligar a otros a mostrar a sus clientes que tienen la solución. Pero la gente se resiste, sobre todo cuando se fuerza demasiado. Por lo que debe hacer preguntas no sólo para descubrir problemas de sus clientes, sino también para que sean conscientes de la acción u omisión de la misma, o lo que podría suceder si no compran su producto.
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    Recuerde que ninguna pregunta es la misma. Algunos tipos de preguntas son más potentes que otros. Hay dos tipos básicos de preguntas de ventas efectivas.
  • preguntas gatillo. Como psiquiatra, su trabajo y hacer que su cliente se abren y le dirá lo que está en su mente. Para ello, es necesario abrir las preguntas, es decir, preguntas que requieren una respuesta más compleja en lugar de un simple sí o no. Recuerde, usted quiere que hablen. Las preguntas cerradas, que permiten que la respuesta es sí o no, no lo hablan. Las preguntas abiertas que sí. Hay muchos tipos de formatos de preguntas eficaces, pero la duda se basan en preguntas abiertas llaman preguntas del disparador. Ejemplos de preguntas básicas de disparo:
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  • ¿Me puede decir más sobre él?
  • ¿Puede ser más específico?
  • ¿Me puede dar un ejemplo?
  • Flotante preguntas. Otro tipo de pregunta que le permite comprobar la temperatura del agua y determinar lo que su cliente está pensando son las preguntas flotantes. Ellos le permiten hacer preguntas hipotéticas como "Y si"Que puede ayudarle a hacer preguntas que normalmente serían incómodas para sus clientes. Ejemplos de preguntas flotante que el mejor uso vendedores:
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  • No sé si es apropiado pedir que ahora, pero ¿qué dirías si te ofrecemos la siguiente?
  • Tenga en cuenta que la persona no es en realidad hacer una oferta, sólo se está mostrando una para el cliente con el fin de ver su reacción.
  • ____ Di, ¿qué pasaría?
  • Vamos a suponer que ________ luego de comprar?
  • ¿Qué dirías si ???
  • ¿Qué haría usted si ???
  • ¿Usted compraría hoy ???
  • Una vez más, lo que está haciendo es tirar lo que es su cliente para poner situaciones hipotéticas. Se le dará al menos una idea de lo que gasta, o lo que es importante para él en la negociación o lo cerca que está comprando.
  • consejos

    • Que sea fácil de adquirir.
    • Si usted no tiene el producto o servicio que el cliente necesita, ayudan a encontrar el producto o servicio.
    • No se centran en la venta: se centran en ayudar al cliente.
    • Proporcionar toda la información que necesita el cliente.
    • Un programa de ventas se basa en tres preguntas que debe responder: (a) ¿Qué estás vendiendo, (b) ¿Quién está vendiendo?? y (c) ¿Cómo va a vender? Por lo que su programa de ventas es prácticamente solo.

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