Cómo ser un buen vendedor de coches

4 partes:Haciendo que el cliente se sienta bienvenidoTrabajando en conjunto con el clienteCerrar el tratoCabe destacar, entre los vendedores

Sea un vendedor de coches no es sólo la venta de un producto a un cliente, esta profesión es un arte y una ciencia. La personalidad, la apariencia, la autenticidad y la persuasión juegan un papel importante en las ventas de automóviles. Muchas personas han llegado en el concesionario con una percepción negativa de los proveedores y su trabajo consiste en revertir esta imagen, lo que demuestra el conocimiento de la materia y la intención de conseguir el mejor acuerdo posible para el cliente. Por lo tanto, es esencial que un vendedor saber algunas cosas importantes sobre la forma de interactuar con los clientes y cómo mantenerlos satisfechos y con ganas de comprar un coche al final de la conversación.

parte 1
Haciendo que el cliente se sienta bienvenido
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Saludar al cliente con entusiasmo. Cuando él entra en la concesionaria, enfoque de la seguridad, amabilidad y calidez. La primera impresión es muy importante y el cliente necesita sentir que el vendedor está siendo auténtico. No sea demasiado intrusivo o dominantes, acaba de mostrar que usted está allí para ayudar.
  • enfoque directo - a pie al cliente, le dará la bienvenida con una sonrisa y un apretón de manos y empezar a hacer preguntas sobre el tipo de coche que busca.
  • aproximación indirecta - a pie al cliente potencial, saludar a él rápidamente y apriete sus manos firmemente. A continuación, dar su tarjeta de visita y decirle "Hola, mi nombre es X, aquí están mis datos de contacto. Mi escritorio está ahí, no dude en echar un vistazo alrededor. Si Quieres un poco de coche o tiene alguna pregunta, estaré aquí para ayudarte. Informe a lo que está siendo servida si otro vendedor trata de hablar con usted". (El problema con este enfoque es que es improbable que el cliente crea ninguna relación con usted, para que pudiera pedir ayuda a cualquier otro proveedor o salir del concesionario sin recibir ninguna información).
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    Hablar de los servicios. Si bien esto puede ser frustrante para aquellas personas que sólo quieren "dentro y fuera" el concesionario, hacer conversación con los clientes le ayudará a construir relaciones profesionales y hacen que se desarrollen más confianza en ti.
  • Uno de los medios más eficaces para ganar la confianza de los clientes está demostrando que no sólo está interesado en la venta, pero usted quiere construir una relación con ellos.
  • Pregunta acerca de la familia, el trabajo, sus intereses, etc. Encontrar un terreno común con la persona y construir una relación de confianza a través de esta conexión.
  • Todo el mundo le encanta hablar de sí mismo y sentirse respetados cuando se tiene la oportunidad de ser escuchado. Sea lo más agradable posible, por lo que el cliente puede recomendaría a amigos y familiares.
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    Mostrar un lenguaje corporal positivo. Mantenga el contacto visual al hablar con un comprador potencial para demostrar que usted está interesado en la verdad en lo que tiene que decir. Además, el uso de un lenguaje corporal agradable y acogedor dejar que la otra persona a gusto.
  • Ser auténtico. No es suficiente para forzar una cara feliz de hacer una venta. Tener empatía y preocuparse por las necesidades reales de los clientes. Lo más probable, la gente se dará cuenta si no te gusta interactuar con ellos, o tratar de apresurar los saludos iniciales para poder empezar a mostrar el coche tan pronto como sea posible. Sea paciente y no forzar al cliente a tomar una decisión.
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    Hacer preguntas útiles. Después de saludar a la persona, que ella dice lo que busca o no tiene todavía seguro de que desea y por lo tanto sólo desea echar un vistazo a los coches.
  • No haga preguntas que pueden ser contestadas con un simple "sí" o "no" o que son demasiado generales si no desea que el cliente se vaya. preguntas "¿Puedo ayudarle?" o "¿Como puedo ayudarlo?" Ellos pueden ser fácilmente respondidas con "Sólo estoy mirando, gracias" y probablemente se perdería la oportunidad de vender un coche.
  • Probar más preguntas directas como, "¿Está buscando un sedán o un SUV?" o "qué tipo de vehículo puede ayudar a encontrar?". Tal vez la persona no tiene todavía interesado en su ayuda, pero de esta manera tendrá más posibilidades de conseguir su atención y, por otra parte, sigue por la sala de exposición será mucho menos raro. Este enfoque también permite a los clientes compartir ideas sobre el tipo de coche que está buscando, por lo que el vendedor puede coincidir con las necesidades del comprador con uno de los vehículos disponibles.
    • parte 2
    Trabajando en conjunto con el cliente
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    Descubrir las particularidades del cliente. Cuando sabemos qué tipo de coche que está buscando, limitar más la búsqueda, pidiendo detalles sobre el presupuesto disponible, el espacio requerido y cualquier opcional deseada.
    • Parte de su trabajo puede ser la venta de características adicionales, tales como el sistema de navegación, asientos con calefacción y, puntos ciegos de detección, el plan de extensión de garantía, etc. enfriada Usted vende opciones aprenden mucho más fácilmente de lo que el cliente quiere y que quiere tener.


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    Hablar de un posible retorno. Preguntar si la persona tiene un viejo vehículo que le gustaría incluir como parte del pago. Haga esto antes de empezar a mostrar los coches nuevos, ya que esta pregunta le ayudará a averiguar por qué el cliente quiere comprar un coche y lo que se perdió en el coche viejo. Además, esto permitirá al cliente obtener un vistazo a las opciones disponibles con mayor tranquilidad sabiendo que la cuestión de la vieja vehículo ya está en sus manos
  • Dejar claro que el gerente de ventas es la única persona que puede determinar el valor de un vehículo y que su trabajo es conseguir el mejor precio posible para el coche del cliente.
  • Después de comprobar que el vehículo, teniendo en cuenta la presencia de cualquier daño, hacer las preguntas que desee hacer el coche más ligero y respetar la forma de evaluación de los gerentes de ventas. El gerente tomará alrededor de un minuto para conseguir una oferta inicial, pero decirle al cliente que la evaluación se llevará a diez minutos y utilizar ese tiempo extra para empezar a mostrar los coches nuevos.
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    Discutir los precios y presupuestos. Como empezar a mostrar nuevo coche, preguntar cómo la persona quiere gastar. Debe ofrecer la mejor oferta para el cliente y, al mismo tiempo, aprovechar al máximo la venta.
  • Pregunta cómo le gustaría que pagar por mes y trabajar para reducir el pago mensual, se amplía el período de financiación.
  • Algunos clientes se niegan a hablar acerca de los pagos mensuales, porque es posible que desee saber el precio total del coche. En este caso, si no se puede reducir el precio del vehículo para completar la venta, ofrecer opcional sin costo adicional al precio del coche parece más justo para el cliente sin que el concesionario tenga que gastar mucho.
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    ofrecer una prueba de conducción. Es crucial para la venta, ya que el cliente necesita para sentirse cómodo en el coche que está comprando.
  • Después de sentarse en el asiento del pasajero, pedir a la preferencia del cliente para ciertos aspectos del coche y el coche se ve muy diferente de la anterior. Averiguar si la persona no le gusta nada a la funcionalidad o la sensación de que el vehículo y utilizar estas observaciones para encontrar otra opción más conveniente.
  • Si el comprador se siente satisfecho con el coche, pregunte "este es el vehículo adecuado para usted?". Si la respuesta es "sí", cerca de los negocios! Si todavía está en duda, tratar de sugerir otros coches que podrían ser más adecuados.


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    Cerrar el trato
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    Discutir el precio con su gerente. Después de que el comprador tomar una decisión y que dos de entrar en un acuerdo en relación con el precio del automóvil, proponen un incluso más bajo que su precio de venta el gerente.
    • Por ejemplo, si uno quiere pagar 400 reales por mes, decir al encargado que el pago se hará en cuotas de 350 reales al mes. Esto aumentará su credibilidad con el cliente y, en última instancia, lo más importante es que usted ha hecho una venta y el comprador queda satisfecho por lo que se lo recomiendo a los demás.
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    No permita que la mentira cliente para usted. A menudo, los compradores cuentan una mentira acerca de cuánto pueden pagar, o cuánto el concesionario lado de la calle que ofrece el automóvil usado de ellos. Doblar estas objeciones ser comprensivo, pero persistentes. Explica que la evaluación del coche es justo y un buen trato.
  • Cuando quieren disponer de un vehículo usado, muchas personas comprobar el precio del coche en la tabla FIPE, pero este valor es exacta sólo si el propietario puede cerrar el acuerdo con un comprador directo. Cada mes, un coche pierde dos por ciento de su valor y la utilidad tendrá que incluir todos los gastos necesarios para que esté listo para la venta, tales como el cambio de neumáticos, reparación de frenos, el poco ruido que el coche está en el la luz trasera y no quiere iluminar, comprobar la seguridad y reacondicionamiento. Además, si otro comprador ofrece una cantidad relativamente baja para el valor del coche, es probable que el concesionario aceptó la oferta para poder cerrar la venta, por lo que tal vez el coche del cliente se vende por menos de lo que cree. Es importante explicar todo esto en detalle para que no se siente engañado.
  • Imagen titulada ser un vendedor de coches Buen Paso 11
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    Cerrar la venta. Ahora que se le explicara el precio y recibió un valor final de la gerente de ventas, es el momento de cerrar la venta. Firmar el papeleo, fijar una fecha para la entrega del coche y estar en contacto con el cliente para evitar la aparición de cualquier problema.


    • parte 4
    Cabe destacar, entre los vendedores
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    Cada mañana, caminar a través de sala de exposición. Para competir con otros proveedores y clientes mostrar que tiene un interés real en los coches que vende, es importante conocer la sala de exposición del concesionario. Más información sobre los coches disponibles, ofertas especiales que ofrece la tienda de coches, que pueden ser un buen negocio para una persona con poco crédito y cualquier otra información que sea útil para el cliente.
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    Familiarizarse con productos de la competencia. Estudiar los coches ofrecidos por otros concesionarios y aprender por qué su tienda es la mejor opción para el cliente. Saben muy bien todos los modelos y opciones ofrecidas por usted, así como las ofertas de los competidores.
  • Aunque esto requiere varias horas de investigación, el esfuerzo valdrá la pena, ya que se sabe exactamente por qué su producto es la mejor opción y no tendrá que inventar algo o acostado al cliente.
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    Mantenerse en contacto con los compradores potenciales. Después conoces a alguien, incluir toda la información en ella en el sistema CRM (siglas en Inglés para la Gestión de Relación con el Cliente) de la empresa. Así que ya saben el mejor momento para ponerse en contacto con cada cliente.
  • Continuará tratando de contactar con el cliente para poder hablar con él o hasta que se le pedirá que deje de llamar. Algunas personas se enfadan si reciben varias llamadas de un vendedor, pero miran de esta manera: probablemente no comprarían nada de todos modos, por lo que no se pierda nada.
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    Amistad con el gerente de ventas. Es él quien le ayudará a cerrar el trato y también que puede ofrecer "las ventas nacionales"Que representan aproximadamente un tercio de todos los negocios de un concesionario. Ser amable y conquistar la confianza del director, que recordará usted y oferta iniciado las ventas a través de Internet o por medio de otros empleados de la concesionaria que conocen las personas en busca de un coche nuevo.
  • Las ventas domésticas incluyen "cables telefónicos"es decir, los clientes que llaman a la tienda para preguntar acerca de un coche o porque vieron un anuncio en Internet y estaban interesados. Estas negociaciones pertenecen a la concesionaria hasta que decidir qué proveedor será responsable de la venta.
  • Los gerentes de ventas juegan un papel muy importante en el éxito de un vendedor. Si no desarrollas una relación de amistad con su director, que podrá decidir que no lo hará a su cara y luego no ayuda lo suficiente o detener la transmisión de las ventas potenciales para usted, dejándole las manos vacías y que lo llevó a renunciar.

    • consejos

    • Coger el teléfono si las ventas son lentas. Utilice la base de datos de utilidad para ver qué clientes hacen una compra por tres años y llamar a cada uno de ellos, lo que sugiere nuevos negocios.
    • Saludar a todos, ser amigable y una sonrisa. La construcción de un nombre es muy importante para un vendedor puede vender más coches.
    • Mantenga un registro diario de asistencia es muy importante - mantener la palabra para decir que se conectará a un cliente en un día y hora en particular.
    • Nunca deje que el cliente se vaya sin antes tratar de mostrar otros coches.
    • Crear un sentido de urgencia. Esta es una gran manera de hacer una venta porque el cliente será más inclinados a comprar un coche ese día o en un futuro próximo si cree que puede perder la oportunidad de tener una oferta y terminar con las manos vacías.

    anuncios

    • Nunca insulte a otros proveedores o competidores. Esto es poco profesional y no caerá derecho a los ojos del cliente. Concéntrese siempre tratar de captar la atención del cliente a las cualidades positivas de sus vehículos.
    • No aparecen desesperada o que va a terminar pasando la imagen que no cree que el producto es lo suficientemente buena para venderse.
    • No mienta. Siempre ser honesto acerca de las ofertas y los vehículos se venden.
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